Как да говорим с клиента убедително
Умението да се прави правилно впечатление в разговора е изкуство, за което почти всеки мечтае в бизнеса. Веднъж да си поговорил с човека и той веднага да е приел предложението ти, само защото си бил достатъчно убедителен.
Бизнес предложението обаче се състои от много фактори, кой от тях надделява над останалите за конкретен човек – зависи от обстоятелствата. Но при всякакви обстоятелства можеш да оставиш добро впечатление за себе си, проекта или компанията, да добавиш плюс към личната си марка – и думите ти ще бъдат взети на сериозно, ще се проведе ползотворен диалог.
Тествай себе си, винаги ли спазваш тези 6 правила за речева комуникация?
• Питай, а не твърди. Задавай на събеседника повече въпроси, ако искаш да докажеш нещо. Доведи го с помощта на въпроси до изводите, от които се нуждаеш. Събеседникът ще има впечатлението, че е стигнал до решението сам, той става по-малко категоричен във възраженията.
• Не акцентирай на грешките на другите. Повечето хора имат болно самолюбие. Дори ако много справедливо посочиш грешката на събеседника в данните или гледната точка, ще посегнеш на имиджа му и това ще промени отношението му към теб. Без пряка необходимост не посочвай чуждите грешки и не бързай радостно да поправяш събеседника. Ако има пряка необходимост, опитай се да го направиш възможно най-внимателно.
• Признавай, че грешиш и се извинявай правилно. «Добре, няма значение» или пълната липса на извинение не е признание за грешка, а опит за избягване на отговорност. Избери правилната фраза и я изговори напълно, така ще демонстрираш на събеседника си, че твоята задача е да постигнеш общо съгласие, а не просто да настояваш на своето.
• Изгради аргументация. Определи предварително кои твои аргументи са по-силни и кои по-слаби. Започни със слабите, дай време на събеседника да възрази и завърши с най-мощния довод. Това предразполага събеседника да приеме твоята гледна точка, да разбере твоята логика и фиксира вниманието му върху най-важното.
• Стреми се към взаимно разбиране. Често се случва хората да говорят за едно и също нещо с различни думи. Или обратното – под конкретна дефиниция те имат предвид различни неща. Не се страхувай да изясниш, използвай формулировката «искате да кажете, че…», «с други думи, Вие…», «имате предвид…». Така демонстрираш внимателност към същността на предложението си, към това, което искаш да предадеш на събеседника. Това ще ти помогне да избегнеш нежелани последствия и ще предизвика уважение към теб.
• Не се суети и избягвай афект. Прави паузи, дай си време да подбереш подходящите формулировки, не бързай. Това прави предложението ти да е значимо, защото идва от човек, чиито думи си струва да се изчакат. Нека речта ти бъде умерено емоционално оцветена, посветена на ползите за събеседника и аргументите, но да не е изцяло за чувствата ти по този въпрос.
И независимо от резултата, трябва да благодариш на събеседника за разговора!