Jak mówić przekonująco do klienta
Robienie właściwego wrażenia w rozmowie to sztuka, o której marzy niemal każdy w biznesie. Rozmawiasz z jakąś osobą raz, a ona od razu przyjmuje Twoją ofertę, bo byłeś wystarczająco przekonujący.
Jednak propozycja biznesowa jest wynikiem wielu czynników i zależy od okoliczności, które przeważają nad innymi dla tej konkretnej osoby. Ale w każdych okolicznościach możesz pozostawić dobre wrażenie o sobie, projekcie lub firmie, dodać wartość do swojej marki osobistej - a Twoje słowa zostaną potraktowane poważnie, dojdzie do owocnego dialogu.
Sprawdź siebie, czy zawsze przestrzegasz tych 6 zasad komunikacji werbalnej?
• Pytaj, a nie zapewniaj. Zadawaj drugiej osobie więcej pytań, jeśli chcesz coś udowodnić. Używaj pytań, aby doprowadzić ją do wniosków, które chcesz wyciągnąć. Dzięki temu druga osoba ma wrażenie, że sama doszła do decyzji i staje się mniej nieugięta w swoich sprzeciwach.
• Zostaw w spokoju błędy innych ludzi. Większość ludzi ma chorobliwe ego. Nawet jeśli słusznie wytkniesz komuś błąd w danych lub punkcie widzenia, podkopiesz jego wizerunek, a to zmieni jego stosunek do ciebie. Nie jest dobrym pomysłem wytykanie błędów innych ani radosne spieszenie się z ich poprawianiem. Jeśli istnieje bezpośrednia potrzeba, postaraj się zrobić to jak najdelikatniej.
• Przyznaj się do błędu i przeproś prawidłowo. "Ok, nie ważne" lub brak przeprosin w ogóle nie jest przyznaniem się do błędu, ale próbą uniknięcia odpowiedzialności. Wybierz odpowiednie zdanie i powiedz je w całości, dzięki czemu pokażesz osobie, że próbujesz dojść do wspólnego porozumienia, a nie tylko nalegasz.
• Buduj argumentację. Ustal wcześniej, które z Twoich argumentów są mocniejsze, a które słabsze. Zacznij od najsłabszych, daj przeciwnikowi czas na odpowiedź i zakończ najsilniejszym argumentem. To zachęci go do przyjęcia twojego punktu widzenia, zrozumienia twojej logiki i skupienia uwagi na tym, co najważniejsze.
• Szukajcie porozumienia między sobą. Często zdarza się, że ludzie mówią o tym samym różnymi słowami. Albo odwrotnie - mają na myśli różne rzeczy pod konkretną definicją. Nie bój się być konkretny, używaj zwrotów "masz na myśli, że...", "innymi słowy...", "chodzi ci o...". W ten sposób pokazujesz, że zwracasz uwagę na istotę swojej propozycji, na to, co chcesz przekazać swojemu rozmówcy. Dzięki temu unikniesz niepożądanych konsekwencji i zyskasz szacunek.
• Nie rób zamieszania i unikaj afektu. Rób pauzy, daj sobie czas na znalezienie odpowiednich sformułowań, nie spiesz się. Dzięki temu Twoja propozycja nabierze wagi, bo pochodzi od osoby, na której słowa warto czekać. Niech Twoja wypowiedź będzie umiarkowanie emocjonalna, skupiona na korzyściach dla osoby, z którą rozmawiasz i na argumentach, ale nie do końca na swoich odczuciach w tym zakresie.
I niezależnie od wyniku, osobie, z którą rozmawiasz, należy podziękować za rozmowę!