Wie beginnt man ein Kundengespräch?
Sie beginnen, sich im Partnergeschäft zu versuchen, und der Kunde kommt mit Ihnen ins Gespräch. Hurra! Das heißt, Sie haben alles richtig gemacht. Sie konnten also Ihre Aufgaben bei der Akquise zur Neukundengewinnung perfekt erledigen und nahmen dabei alle 4 Schritte vor, die hier erläutert wurden.
Wissen Sie aber genau, was Sie vom Kunden brauchen? Bei jedem potenziellen Kunden durchlaufen Sie 6 Phasen des klassischen Verkaufstrichters:
• Kontaktaufnahme
• Ermittlung der Bedürfnisse
• Durchführung der Präsentation
• Antworten auf die Einwände
• Abschluss des Geschäfts (der Kunde tätigt eine Investition)
• Kundenbetreuung nach dem Geschäftsabschluss (Monitoring von Ratenzahlungen, weitere Käufe, Einbindung ins Partnergeschäft)
Haben Sie Angst? Kein Grund zur Sorge! Wir werden diese Schritte gemeinsam mit Ihnen unternehmen.
Aber lassen wir uns nicht beeilen. Beginnen wir mit der Herstellung des Kontakts mit dem Kunden.
Was soll man bei der Kontaktaufnahme tun?
1. Einfühlsam vorgehen. Vermeiden Sie einen familiären Ton und sprechen Sie keine persönlichen oder peinlichen Themen an.
2. Freundlich sein. Versuchen Sie, sich an das Tempo und sogar an die Lautstärke der Stimme des Kunden anzupassen.
3. Verwenden Sie Smalltalk-Techniken (lockere Unterhaltung über ein interessantes Thema) und offene Fragen (Antworten, die über "ja/nein" hinausgehen).
Was man bei der Kontaktaufnahme nicht tun sollte:
1. In den persönlichen Raum eindringen. Wenn es sich um ein Offline-Gespräch handelt, halten Sie einen Meter Abstand zu Ihrem Gesprächspartner und berühren Sie ihn nicht. In anderen Fällen sollten Sie einfach höflich sein.
2. Verkaufen! Wenn der Verkäufer zu aufdringlich ist, fühlt sich der Kunde unter Druck gesetzt und will aus Prinzip nichts kaufen.
3. Mehr als der Kunde reden. Ihre Aufgabe in dieser Phase ist es, dafür zu sorgen, dass sich Ihr Gesprächspartner wohl fühlt. Sie müssen also versuchen, ihn in das Gespräch einzubeziehen und sein Interesse an der Unterhaltung zu wecken.
Finden Sie diese Aufgaben zu einfach? Aber nicht jeder macht es beim ersten Mal richtig, und nicht jeder Kunde lässt sich leicht in die nächste Phase bringen.
Aber Sie sind nicht allein! Unterstützung und viele weitere Tipps für ein erfolgreiches Partnergeschäft finden Sie hier.