Como posso começar uma conversa com um cliente?
Vamos supor que está a dar os primeiros passos na atividade de sócio, e está a estabelecer o primeiro contacto com um cliente. Viva! É sinal que fez tudo certo. Superou com sucesso as tarefas de encontrar e atrair um cliente, aplicou os 4 passos iniciais, que referimos aqui.
Sabe exatamente aquilo que pretende de um cliente? Com cada possível cliente, terá de implementar as 6 medidas do modelo clássico de funil de vendas:
• Estabelecer um contacto
• Identificar necessidades
• Conduzir uma apresentação
• Dar resposta às contestações
• Fechar o acordo (o cliente investe no projeto)
• Assegurar assistência pós-venda (controlo de liquidação de prestações, vendas secundárias, envolvimento na atividade de sócio)
Com receio? Não se preocupe! Estaremos aqui do seu lado, para o apoiar durante estes passos.
Mas avancemos lentamente e com calma. Começaremos por estabelecer contacto com o cliente sem cometer erros.
O que deve ter em conta quando estabelecer este contacto:
1. Seja atencioso. Evite ares de familiaridade e tente não tocar em tópicos sensíveis ou pessoais.
2. Seja amigável. Tente ajustar o ritmo do seu discurso e o seu volume à própria voz do cliente.
3. Empregue técnicas de conversa casual (uma conversa relaxada sobre um tópico interessante) e opte por questões de resposta aberta (que exijam uma resposta que avance para lá de "sim/não").
O que deve evitar quando estabelecer este contacto:
1. Invasão de espaço pessoal. Se está num contexto de conversa presencial, mantenha uma distância de um metro com quem está a conversar, e não lhes toque. Nos outros casos, permaneça atencioso.
2. Vender! Sempre que um vendedor se mostra demasiado insistente, os clientes tendem a sentir essa pressão, acabando por ficar menos tentados a comprar seja o que for, apenas com base nessa impressão.
3. Falar mais do que o cliente. A sua tarefa principal, nesta fase, passa por cativar o seu interlocutor. Para isso, deve tentar envolvê-los num diálogo, cultivar interesse na conversa.
Estas tarefas parecem-lhe demasiado simples? Lembre-se que nem todos acertam à primeira tentativa, e nem todos os clientes são tão recetivos à passagem para a próxima etapa.
Contudo, não está sozinho! Pode contar com o nosso apoio e muitas mais dicas para uma atividade de sócio bem-sucedida aqui.