Kako začeti pogovor s stranko
Preizkušate se v partnerskem poslu in uspelo vam je pridobiti stranko, da se pogovarja z vami. Super! Torej ste naredili vse prav. Naloge iskanja in privabljanja strank ste opravili z odliko, na začetku ste uporabili vse 4 korake, o katerih smo pisali tukaj.
Ali točno veste, kaj potrebujete od stranke? Z vsako potencialno stranko boste izvedli 6 korakov klasičnega prodajnega lijaka:
• Vzpostavite stik
• Opredelite potrebe
• Naredite predstavitev
• Razmislite o ugovorih
• Sklenite posel (stranka investira)
• Še naprej boste izvajali poprodajno podporo (kontrola odplačevanja obrokov, sekundarna prodaja, sodelovanje pri partnerskih poslih)
Strašljivo? Ne skrbite! Te korake bomo dokončali skupaj z vami.
Vendar ne hitimo. Za začetek bomo brez napak vzpostavili stik s stranko.
Kaj storiti pri vzpostavitvi stika:
1. Bodite občutljivi. Izogibajte se domačnosti in se ne dotikajte osebnih ali občutljivih tem.
2. Bodite prijazni. Poskusite se prilagoditi tempu in celo glasnosti klientovega glasu.
3. Uporabite tehniko kramljanja (lahek pogovor o zanimivi temi) in odprta vprašanja (katerih odgovor presega "da/ne").
Česa ne smete storiti pri vzpostavljanju stika:
1. Vdirati v osebni prostor. Če gre za pogovor v živo, se držite meter stran od sogovornika in se ga ne dotikajte. V nasprotnem primeru bodite delikatni.
2. Prodajati! Ko je prodajalec preveč vsiljiv, se stranka počuti pod pritiskom in načeloma noče ničesar kupiti.
3. Govoriti več kot stranka. Vaša naloga na tej stopnji je pridobiti sogovornika. Torej ga morate poskusiti vključiti v pogovor, vzbuditi zanimanje za pogovor.
Se vam te naloge zdijo prelahke? Vendar pa vsi prvič ne uspejo brez napak in pri vsaki stranki ni enostavno preiti na naslednjo stopnjo.
Niste sami! Podporo in še veliko več priporočil za uspešno partnersko poslovanje najdete tukaj.