Kā sākt sarunu ar klientu
Tu sāc izmēģināt savus spēkus partnerības biznesā, un klients ar tevi runā. Urrā! Tas nozīmē, tu esi izdarījis visu pareizi. Izpildīji uzdevumu klienta meklēšanai un piesaistīšanai uz «teicami», pielietoji visus 4 soļus startā, par kuriem mēs šeit rakstījām.
Tu skaidri zini, ko tev vajag no klienta? Ar katru potenciālo klientu jūs veiksiet 6 darbības, kas raksturīgas klasiskajai pārdošanas piltuvei:
• Nodibināsi kontaktu
• Uzzināsi vajadzības
• Novadīsi prezentāciju
• Darbs pie iebildumiem
• Slēgsi darījumu (klients investē)
• Turpināsi sniegt pēcpārdošanas atbalstu (maksājumu atmaksāšanas uzraudzība, sekundārās pārdošanas, iesaistīšana partnerības biznesā).
Bailīgi? Neuztraucies! Mēs izpildīsim šīs darbības kopā ar tevi.
Bet nesteigsimies. Sākumā ar klientu nodibināsim kontaktu bez kļūdām.
Ko vajag darīt, nodibinot kontaktu:
1. Būt delikātam. Izvairīties no familiaritātes un censties neaizskart personīgās vai asas tēmas.
2. Būt draudzīgam. Censties pielāgoties tempam un pat klienta balss skaļumam.
3. Izmantot mazas sarunas tehniku (nepiespiesta saruna par interesantu tēmu) un atklāti jautājumi (atbilde uz kuriem ir ārpus «jā/nē» ietvariem).
Kas nav jādara, dibinot kontaktu:
1. Ielauzties personīgā telpā. Ja tā ir bezsaistes saruna, turies metra attālumā no sarunas biedra un nepieskaries viņam. Citos gadījumos vienkārši esi delikāts.
2. Pārdot! Kad pārdevējs ir pārāk uzstājīgs, klients izjūt spiedienu un principiāli nevēlas neko pirkt.
3. Runāt vairāk par klientu. Šajā etapā tavs uzdevums – panākt, lai sarunas biedrs justos ērti. Tas nozīmē, vajag pacensties viņu iesaistīt sarunā, izsaukt interesi par sarunu.
Šie uzdevumi liekas tev pārāk vienkārši? Tomēr no pirmās reizes tas ne visiem izdodas bez kļūdām, un ne ar katru klientu viegli pāriet pie nākamā etapa.
Bet tu neesi viens! Tev ir atbalsts, un vēl daudz rekomendācijas, lai veiksmīgi vadītu partneru biznesu šeit.